家装设计师签单高手_六种强效成交技巧

广袤

       身为家装设计接单高手，你必须是一位不会让人感到太大压力，甚至毫无压力的设计师。你不可有任何意图操纵别人的言行，而危及维系家装设计关系基础的脆弱信任感。你对家装客户应行事光明磊落，直截了当，有凭有据，绝对不可以使用一些诡计，让家装客户觉得被迫做违反自己最大利益的事。绝对不可以企图用任何方法操纵家装客户。
       有6种和以上原则相呼应的方法，能够将家装设计接单过程引导对你有利的结论，并且维持日后的关系品质。这六种成交方法绝对会对你的家装设计接单有巨大的帮助。

1、“我要考虑一下”成交法
       我们在提议成交之后，一定会有家装客户作出拖延签单的决定，因为所有的家装客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出：“诸如此类的话语，如果你真的听到你的家装客户说出了这样的话，我告诉你，这个家装客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。
       首先要弄清楚家装客户这么说的真正用意，然后才能“对症下药”。
       如果家装客户没有签单的意向，而只是以此为借口推脱的话，当设计师在询问为什么要到以后才会签单时，家装客户会显得不安起来，优点紧张，回答吞吞吐吐、含糊其辞，没有真正具体的理由。
       如果家装客户有签单的意向，并带有一丝歉意。当设计师不问马上签单的原因时，他们会有比较具体的理由，如“等我新买得放入伙后再定”，“我要让让老公看过后才能定”。
对有签单意向的家装客户，如果他们当时确有困难，也不必勉强，不过应对他说的清楚家装方案的特点和好处，以及可以给他带来的利益，以坚定其签单的决心，并且最好能留下一些信息，如地址，也可以预约在适当的时候登门拜访。
       对打不定主意的家装客户，应尽量帮他打定主意。因他们对事情没有什么主见，往往要别人帮忙参谋，此时设计师不妨充当家装客户的参谋。

2、“啊，价格太贵啦”成交法
       不知各位在你的家装设计接单经历中有没有听过“啊，价格比我预期的高得太多啦”|我没有想过会有这么高的价钱”等等诸如此类的话。我认识一个设计师接单高手，他的业绩总是公司第一。当他遇到这样的时候，他很快就学会了突破这道障碍的方法，所以，现在，我就把它提供给大家。
       这种成交法的第一步就是确定你的家装设计价格与你的家装客户的预期价格的差额。现在我们假设你为一个某作家客户做的书房装修方案中需要设计一个到顶的书柜，在你的设计方案中，这个书柜既用来储藏数量众多的藏书，又可以把书房从房间空间中分隔出来。你的报价时1万元人民币，而你的家装客户的预期价是8千人民币这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是2000元。
       但遗憾的是，往往设计师认为在遇到这类问题时，通常都认为是1万元人民币。这实在是一个很大的问题。事实上，一旦确定了价格差额。金钱上的问题就不再是1万元，而是2000元了。因为你的家装客户绝对不会平白无故的得到你的装修服务的。
       现在你对你的家装客户说：“某某先生，照这样看来，我们双方之间的价格差距应该是2000元，对吧？”
       现在，我们应该小心的以家装客户的想法来处理这个问题了。我们假设这个书房装修得正常使用寿命是10年。把你的计算器拿给你的目标家装客户，跟他说：“某某先生，我们书柜一般装修得使用年限是10年，这点你已经确定了。对吧？”
       “很好，现在我们把2000元除以10年，那么一年你的投资是200元，对吧？”
       “很好，您一年用得到书房的时间应该有50周，对吧？如果你把200元除以50周。那么每周您投资应该是4元，对吧？”
       现在你说。“某某先生，我知道您的看书学习的时间很长，所以我假定这书房一星期要用六天应该是很合理的，对吧？麻烦你用4元钱除以6.那么答案是？。。。。。。。”“是六毛六”记住这个答案让你的家装客户说出来，因为到最后，你的家装客户觉得再跟你争执每天六毛六已经很可笑了。
       你微笑着对你的家装客户说：“某某先生，你觉得我们要让这每天六毛六来阻碍您每天安静的写作，来阻碍您因为这种舒服的环境而带来的写作效率的提高吗？”
       他回答说不知道。你再问他。“某某先生，我还要问你一个问题，这种书柜是在原来隔墙的位置上做的，同时还可以当电脑台使用，而且还有节省地方的优点，我们已经谈过它的优点了，这个书柜给你节约的钱应该比你买一个普通书柜更省钱，对吧？”
       你的家装客户会回答：“对，我想是这样的。”因为如果不是昧着良心，他没有其他的回答选择。你是否心里在想：“哇，真的就这么简单。”为什么不会这么简单呢？
       作为一个家装设计接单高手、金钱总是你最常碰到的问题，既然如此，你不妨把这项技巧运用到你的工作上，跟你的同事、拍档一起练习，记住每一句话，并把数字给记下来，然后去使用它。我敢肯定，你的家装设计接单数字会有惊人速度的增加，如果你用了这个结束法还是不行的话，这对你的业绩并没有任何损害，到那不去学习并且使用它们，那就问题大了。设下目标要将这种以及其他几种成交法各使用10次，当然每一次在使用它时，都要尽力去冲刺。你会有一些成果。试着每种结束法都尝试10次，你将会有很大的收获，如果再多尝试10次，你就很快可以拥有你的豪华别墅和开着奔驰6.0去接单了。

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3、“对于总是犹豫不绝”成交法

       在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹豫的人，它们明明相信如果我们的家装设计方案和施工质量非常好，也相信如果作出签单决定会给他们的家装工程带来很大的好处。但他们就是迟迟不作出签单决定。他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是签单的好处，而是万一出现的失误。就是这“万一的失误”使他们不敢承担作出正确的签单决定的责任。

       对于这样的家装客户，你可以对他说。“某某先生，假如今天您说好，那会如何呢？假如说不好，明天将和今天没有任何改变，对吗？假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。某某先生，说好比如不好对您的好处更多是不是呢？”

       对于这种性格比较软弱的家装客户，家装设计接单高手必须主导整个家装设计接单过程，他的潜意识里面需要别人替他作出签单决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。这种家装客户，家装设计人员就必须学会主导整个签单过程，你千万不要不敢为你的家装客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的家装客户的签单行为。

4、“一分钱一分货”成交法

       在我们的家装设计接单工作中，价格总是被家装客户最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要和他争辩。相反，你应当感到欣喜才对。因为只有在家装客户对你的家装设计感兴趣的情况下才会关注价格，你要做的，只是让他觉得价格符合你所提供的装修工程的价值，这样你就可以成交了。

       突破价格障碍并不是件困难的事情。因为家装客户如果老是在价格上绕来绕去，这是因为它太注重与价格，而不愿意让你把家装方案介绍注重在他能得到哪些价值。在这种情况下，你可以试试下面的办法。你温和的问：“某某先生，请问您是否曾经不花钱买到过东西？”在他回答之后，你再问：“某某先生，您曾有见过任何便宜货，结果品质却很好的东西吗？”

       再说：“某某先生。您是否觉得一分钱一分货很有道理？”

       你可以用这些话结尾，“某某先生，我们提供的装修工程在这高度竞争的市场中，价格是很公道的。我们可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要这样，但是我们可以给您目前市场上这类档次家庭装修中可能是最好的一战式家装服务。”

       接下来，“某某先生，有时以价格引导我们作决策，不完全是有智慧的。没有人会为某个家装工程投资太多，最多您损失了一些钱，投资太少，那您所付出的就更多了。因为你所签订的家装工程无法带给你预期的满足。在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱得到最高品质的商品，这就是经济的真理，也就是我们所谓的一分钱一分货的单利。”

5、“别家可能更便宜”成交法

       我想在你的家装设计接单生涯中，可能会经常碰到“别家的家装报价比你的家装报价便宜”之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他真的是认为你的设计方案比别家的贵，或者只是用这句请来跟你进行讨价还价。了解他们对你的家装设计的品质、服务的满意度和兴趣度，这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。不过无论他是什么态度，你用下面的成交法都能有效的激发他们的签单欲望，除非他们真的对你的家装设计和服务不感兴趣，他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去，你说对吗？我们来看下面的成交法，他们也许只不过想以较低的价格签单最好的家装设计和服务罢了。既然这样，你就跟他说。

       “某某先生，别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格得到最高品质的东西。依我个人的了解，家装客户签单时通常都会注意三件事：①家装的价格；②家装的品质；③家装的服务。我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的家装设计和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？”

       接下来，你对你的家装客户说：“某某先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来跟我们公司签订合同，我们并没有让你吃亏，您说对吗？”然后，你再继续问他：“某某先生，装修是一个大事情，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲设计方案和施工装修得品质呢？还是我们公司良好的服务？某某先生，价格对您真的那么重要吗？”有时多投入一点来获得他们真正所想要的东西，也是值得的，您说是吗？

       事实上，很多人都致力于从家装公司那里尽量获得最低的价格。然而，有经验的业主都了解，低价位家庭装修产生的问题往往比它节省费用带来的问题还要多。成熟的业主，基于他们的经验，更在意获得最高品质的家装设计方案和施工质量，远胜于那些低价位的家装设计方案。结果，他们都给自己家里带来了满意的结果。某某先生，您说对吗？”

如果你的家装设计和施工的品质和服务真的够好，你只要将上面的语言记下来，并且说出去，你的订单就会足够多了。

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6、“是、是”成交法

       如果你作的家装设计方案的确很出色，而且你们公司家装设计和施工的优点正符合家装客户的需要，在家装客户承认这些优点之前，要先准备一些让家装客户只回答“是”的问题。例如：“某某先生，我们是全是唯一一个通过IS09000质量标准的家装公司，对吗？”“我们的设计师全是室内设计专业本科毕业的，是吗？”当然，这些问题必须能表现出家装设计的特点，同时在你有把握家装客户必定会回答“是”的情况下提出。掌握了这个诀窍，你就能制造一连串让家装客户回答“是”的问题。最后，你就要求家装客户签订货单时，他会心甘情愿的回答“是”了。

       在我们的家装设计接单过程中，会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式，却不愿意冒被拒绝的风险而直接提出要求。

       最重要的是，你得要求家装客户下订金。要在所有的解说结束，家装设计接单流程进入尾声之际，请求家装客户作出签单决定。正如圣经所云。“向他祈求，必有应允，凡祈求者，必有收获。”

       你的生活是否成功、快乐。大都取决于你的能力，以及开口要求所想事物的意愿。要学习如何积极的要求，愉快的要求，有礼貌的要求，有所期待的要求，要求咨询，要求安排见面，要求比人告诉你他犹豫不绝的理由，以及了解家装客户的言外之意。

       勇气和胆识是构成家装设计师接单高手的基本特质。凡是能够发挥最大潜能的设计师，个个都是能克服恐惧，勇往直前，不畏失败、挫折、拒绝等枪林弹雨的勇士。一旦你决定自己要的是什么，就表现出一副不可能失败的架势，而他就绝对会实现！在家装行业里，除非你因怀疑、恐惧或自我设限，否则你的成就是没有上限的。当你练习大胆行动，表现出一副不可能失败的架势时，你立刻会把勇敢纳入你人格的重要特质，一生受用不尽，你在家装设计接单的成功也将指日可待。

露珠

感谢楼主，学习了

会唱歌的橙子

看了之后，受益很多，感谢楼主的分享！

小小毒吻

很好 但是还是很迷茫

Gzzz

楼主有心啦~辛苦！

会唱歌的橙子

感谢楼主的分享！

会唱歌的橙子

感谢楼主的分享！

会唱歌的橙子

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