首次沟通
首次沟通无疑是很好的关键点。我们说的首次沟通是指客户主动上公司咨询,由设计师接待并与客户进行沟通的时刻。由于主动上门的客户,其装修的诚意比较高,所以设计师要给客户留下良好的第一印象。首次沟通我们要达到几个重要的目的:
1、让客户对公司和设计师本人形成良好的印象,也就是给他最好的第一印象 2、要能与客户约定去现场量房的时间,当然最好的结果是马上去量房 3、要能给客户灌输几个重要的家装概念,并且形成客户有利于我们的潜意识 4、最好的结果是促成客户当场交纳设计订金,这一点虽是比较困难,但也要尽自己最大的努力去争取。
按照首次与客户沟通的结果,我们可以把首次沟通分成五个级别:
最高级别:客户交纳设计订金 较高级别:马上就去量房 心动级别:约定时间再去量房 普通级别:留下一个好印象 最差级别:简单沟通,很快离去
为了把握首次沟通的机会,设计师应当争取更好的结果,即目标要从上往下订,最重要的任务就是促成客户交订金,实在不可行的话要争取马上量房,还不行的话就要约定时间去量房,最次也要给客户留下良好的印象。那如何达成这样的目标呢?即如何才能让客户交订金呢?就是通过沟通,用你的热情让客户产生冲动,马上交纳订金。这一点比较困难,不过还是有一定的办法,比较有效的办法就是先带领客户看一下公司,介绍一下公司的发展历程和公司文化,看一下公司的主材,有套餐的话重点介绍一下公司套餐,然后转到介绍自己,设计师要善于介绍自己,将自己的特长、过去服务一些重点客户的经历表现出来。然后转到客户家装上,对客户进行一番家装知识的普及,灌输客户重要的家装概念,有客户家的户型就可以现场做方案做预算,然后拿出一份设计订单,给客户介绍一下公司的服务流程,同时可以半开玩笑地请客户填一份设计订单,当然有模拟订单就更好了,客户在放松或冲动的情况下,就会填写订单,甚至现场交纳订金。当然,要促成客户交纳订金,可以采取一些办法,比如当场交订金送一些礼品,或送一些购物的优惠券,然后告诉客户交纳设计订金以后,就可以为客户提供专案服务……总之,要把握时机,适可而止,也不能太过急于求成,反而把客户给吓跑了。只要你能让客户跟着你一起兴奋起来,当场交订金的可能性还是很大的,如果你是名牌设计师的话,那就不用说了。有些设计师在与客户沟通时不注意对目的要求,从不主动要求客户签设计订单,那客户当然不会主动说我先订下吧,要设计师来引导。一定要从最高的结果开始要求每一次与客户的首次沟通。因为首次客户没有定下来,接下来的变数就会太多,有可能就量不成房子,就算量成了房子,后面还会有很大的变化。所以设计师要摒弃追求一般结果的想法,一定要往更好的结果上去追求。打个比方,如果你去商场购物,营业员会不会要你当场就买货?一定会,因为她知道如果你去看了别人家的产品,就不一定会回头了,你可能就在别人那里订了。所以她会想尽一切办法留住你,不让你去看别人家的产品,直到她所有的招数都用尽。设计师要学习一下营业员的精神,争取首次沟通就取得良好的效果!有些设计师喜欢循序渐进,总是一步步来,第一次给客户留下一个好印象,第二次再去量房,第三次再约客户过来看方案,然后再想办法让客户交订金,最后再想办法签单。这个方法对不对呢?对,但不是最好的方法,这就给客户与其它公司交订金或签单留下了太多的机会了,所以设计师要反其道而行之,首先就要想办法让客户交订金,不给客户留下太多自由发挥的空间。
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