经济能力的调查方法
第一,当然就是看客户的房屋本身
房屋的起价、总价、地段、面积,这些因素是很关键的,经济能力不高的客户,一般不会在市中心房价较高的地方买房,因为他买不起,即使买得起,他也不买在大的房子。
第二,就是看客户买房的付款方式
客户是一次性付款,还是借款买房,还是贷款买房,掌握这方面的信息,再进行进一步的经济能力分析
第三、通过客户的衣着和交通工具来了解
多数情况下,客户的衣着、交通工具与他的经济能力是相匹配的,极少数虚荣者和藏富者除外,通过多次的接触应该就能分清楚。
交通工具是主要分析因素,但同时还应该结合客户的工作单位和年龄段来分析,如果客户比较年青,即使开着奇瑞QQ等时尚靓车,也不据此就能断定他的经济能力,因为现代年青人追求时尚,不管有钱没钱,先买一辆汽车过过瘾再说。还有一些客户开的车是单位的车,所以要加以区分。有一些客户刚开始接触时,也许骑的是自行车,但他有好车你还没看到,所以交通工具只是分析一个方面,不能作为经济能力的绝对论据。
第四个方法,是通过观察客户日常的消费,客户抽什么烟,喝什么样的酒,饮什么样的茶,甚至买什么样的饮料,用什么样的纸巾,带什么样的手表与皮包,用什么样的手机,通过这些进行进一步论证。
第五就是通过客户的朋友来分析。 文章来自室内人 http://www.snren.com
应该说客户在什么层次,他所交的朋友大多也就在什么层次,所以看他朋友的消费能力就可以从侧面判断客户的经济能力。
第六个方法,就是看或者问客户在装修主材上使用哪些品牌或档次。
通过多方面的分析,最终可以得出客户的经济能力。但还不能据此做预算,还要研究一下客户的支付意愿。并不是客户有钱,他就愿意花更多的钱来装修,有些客户虽然有钱,但他不愿意在装修上花太多的钱,认为那没有必要,所以他的支付意愿就会大大低于经济能力,预算做得过高他一样也不能接受。
即使经济能力不够,但有些客户的支付意愿很强烈,在这种情况下,也能签单。
这样的客户多数属于积极心态的客户,在经济能力与预算相差不太大的情况下(预算一般不能超过经济能力3000-5000元),如果你的方案足以打动客户,他就会不惜一切代价去实现自己的这个梦想,因为5000元以内的差价还是他借款还款能力所及的。
因此,如果客户因为你们公司价格方面比别的公司高出3000或5000就没在这里签单,你就应该考虑,是自己没有充分调动客户的支付意愿了。下次就应该在支付意愿上多做文章。
这个文章该怎么做?
还是为客户造梦,提高他对家的期望值,当他内心的渴望达到一定高度时,他就会提升自己的支付意愿!
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