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装企突围之如何做好客群定位

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发表于 2018-6-7 14:07:30 | 显示全部楼层 |阅读模式

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常听装企老板说:装修行业陷入恶性竞争,价格战后患无穷!对此,你是否也感觉疲惫不堪——
市场价格战激烈,如何快速找到精准客户?
如何对客户做精细化运营,提高产出?
面对不同的客户,团队人员该如何布局,提高签单率?
01
装企为什么要做客群定位

是企业发展的需求

企业要发展,把业绩做好,把产品销售好,就一定要把客户群体做好定位。围绕这个定位,企业才能清晰的知道,企业要具体做些什么事情。
是营销的需求

我们都知道任何一个产品都要靠我们自身努力想办法去销售,那么我们该如何使力,如何制定合适的营销方案?只能先做好客群定位,找到有我们鱼塘的地方,找到客户、利益才能做好营销。
是团队布局的需求

根据不一样的客户群体,找到合适的员工。装企在组建团队的时候,就要考虑到企业卖的产品是什么,档次是什么样的,对应的客户是什么样的,从而打造不一样的团队。
如果你的客户群体是拎包入住的,那么你的设计师就应该是营销型的设计师,沟通能力要求会高于设计能力。

如果你将客户群体定位为大宅别墅型的,这时对设计师的要求就相对高些,包括设计师的设计能力、艺术鉴赏能力、理解能力等要求都会很高。
是推广包装的需求

对应不一样的客户群体,企业产品的包装方法,企业文化塑造要求也是不一样的。
比如你是卖家私的,针对不一样的客户群体,售卖出的普通家私和高档次家私的包装都是不一样的。

再比如说,你的产品档次很低,但是包装做得很高档次,客户打开之后就会感觉到失望,这也是推广包装与客户群体定位不符合导致的。
因此,企业的包装和推广方式与客户群体的定位要高度配合,最终形成企业文化。企业文化是约束企业员工行为的一种方式,企业文化是要卖给企业员工,同时也是要卖给客户的,所以它和企业产品、客户群体必须是高度的统一的,才有利于企业产品的推广包装。
是企业口碑的需求

也就是企业传播的需求。不管你是经营什么产品,定制家具、陶瓷卫浴,还是做装企的,都需要在市场营造良好的口碑。如果对客户群体定位不清晰,那么在对客户介绍企业时也难形成留下良好的印象。


                               
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装企如何做好客群定位

了解自己,我有什么?

清楚企业有什么产品,产品有什么优势,能够提供什么样的服务。我们做装企,不是做的事情越多越好,而是要求做专做精,要了解到自己的特色、专场。

了解市场,什么是我可做的?

市场趋势在不断的变化,我们的产品该如何找到对应的客户群体?目前客户变得越来越少,我们是否要改变现在的经营方式,加入到智能家居行业还是新零售行业呢?这些变化最终都导致消费者习惯的变化,这就要求我们要时刻针对消费者习惯的变化不断的做好客群定位。

到底什么是我的核心竞争力?

这就需要通过好好研究我们的产品,发现核心竞争力。如果到今天为止,你依然无法找到自己的核心竞争力的话,那么你可以考虑,你有没有能力去打造属于自己的核心竞争力?通过研究企业产品、团队、运营模式,提炼出企业核心竞争力为你定位的客户群体服务

我到底该为谁服务

谁是我真正的客户,我该为谁服务,解决了这个问题,我们才能解决客户群体定位的问题,为企业的发展做方向标。做好客群定位的核心是,清楚企业到底在为谁服务,谁才是我们真正的客户。


                               
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如何做客户画像

做好客户详细的市场调查,包括年龄、职业、经济基础、性格、生活习惯等,为客户做画像,更深层次的了解清楚客户。

可以在详细分析了需要服务的客户后,找到平时生活中,比如电影里的人物形象,生活中的人物形象、网络等,找到一个形象作为代表,成为企业服务的标准客户画像。

比如,你的产品是比较高端,比较贵的,那么你的客户就可以定位为暴发户、富二代等,这些客户群体针对的是别墅大宅。此时,客户的画像就可以对准电影《老炮儿》中吴亦凡扮演的角色,即有个性,有钱。


                               
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对客户画像做深入研究


找到对应的客户画像之后,我们就可以根据画像到相应的地方找到精准客户。像吴亦凡扮演的角色这样的画像,我们就应该到红酒会所、汽车改装等地方查找。找到对应的群体之后,就可以为其提供配套的服务,签单自然就成了理所当然的事了。

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 楼主| 发表于 2018-6-7 14:08:09 | 显示全部楼层
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