低感知模式
"不知道,老司机你快说说......"小奥说。
"小红阶段的用户,因为自己需求不明确,同时做决策的相关信息和知识也不是非常清楚,所以小红在做比较时,相应的处在一个低感知模式。" "也就是说,小红没有很多的装修相关的知识,对好多事以及装修里的坑一知半解,在这种情况下面对那么多的信息、那么多家装修公司,那么多的套餐,那么多的施工程序、材料信息,小红觉的做判断好累、好麻烦、压力好大,任何一个人在面对认知和决策压力时都会启动一个低认知模式的行为模式,主要表现为: 1、迷信品牌 2、从众心理 3、迷信场面,排场" “哈哈哈,怪不得好多家装公司做活动时要摆那么大的排场,要做那么大的店面,要在公司里面挂那么多假锦旗,明明昨天刚成立的新公司,也要吹牛说自己是百年老店,原来都特么是套路⋯⋯下次我再遇到需求不清晰的小红型客户,我就多给她选择和信息,加大她的决策压力,然后我再多展示我们的品牌和实力,反正我们公司是当地最大的家装公司。”小奥说。
外部线索 “是的,你又学坏了,大家都是老司机,套路都蛮深的。刚才我们说了客户启动了低认知模式,其实低认知模式状态下,客户主要会被这些外部线索为主的影响力所扰动。”
“比如,之前说到的品牌排场,这些高大上的套路大部分都是你们公司去搭建的给客户看的场景,是促进成交的外部线索!除此之外,对你这个设计师而言还有没有其他方法可以增加成交概率呢?”
损失厌恶 “嗯,我觉得打折给优惠在我们公司的店面里是蛮实用的一招。”小奥说 。
“打折主要的作用是提高性价比,对需求趋于明确的大明阶段的客户,确实非常有用。客户这个阶段基本有了选择的范围,在心里已经拟定了在两家符合要求的公司里面选一家的预期,这时候其中一家打折,相对的性价比提高了,所以客户做出倾向性选择的几率非常大,但是仅仅打折还是不够的,必须要在这个打折前面加一个稀缺的紧迫因素才可以。 比如你说:您如果现在能定下来,我找店长给您一个xx优惠,或者你马上交定金可以获取个xx套餐,再或者这是xx活动的最后一天了,您今天交定金可以怎样怎样⋯⋯ 总之就是给客户性价比的同时给他们紧迫和稀缺,原因很简单,就是利用损失厌恶的力量。 什么是损失厌恶?简单来说,就是日常生活里我们挣到一百块的快乐是和我们丢了一百块的难过是不等价的,显然我们对损失和失去更敏感一点,我们人性的设置就是把没有占到的便宜,在潜意识里算作损失的。” “那损失厌恶这么屌,可以用在讲方案里吗?可以用来吓唬客户吗?”小奥问到。 “当然可以,难道你没有观察到吗?你费了大半天劲给客户讲很多看的见摸得着的好处,都不如一个风水骗子信口胡诌的几句故意吓人的谎话?其实这也是利用损失厌恶的一种。” “老岳,如果按照你的说法,小红阶段的用户这么迷信外部线索,小家装公司该怎么生存?”
小个体的逆袭 “好问题!大公司利用客户心理规则找到适合自己的优势,小公司也可以的啊?
首先,描述场景的能力和公司大小是没有必然关系的。其次,假如小公司设计能力强,就可以在前期多突出设计价值的场景,主动的塑造客户的需求偏好,大公司可以利用认知压力把客户搞糊涂(让客户进入低认知模式),让他们更迷信大公司,那么小公司可以消解大公司的这些招,拼命给客户做教育工作,做顾问,做家装知识的传递者,设计价值、服务价值的颠覆者。总之,小公司或个体设计师可以引导客户进入 高认知模式。
“比如那些没什么品牌的,也没有什么排场的设计师,要死磕设计服务和现场服务并把这些优势场景化、产品化,要尽快的把什么都不懂,需求不清晰的小红型客户,教育成清楚的知道自己偏好好设计,好服务的大明型用户。” “你不要忘了,大明型客户是先做范围选择再做比较的,你入选了客户的选择的购物车后,这个时候大公司和个体设计师比设计或比服务很难,因为同样的服务,大公司和小公司做起来成本完全不一样。”老岳说。 “嗯,我大体能明白一些了,也知道为什么之前和客户谈的不太顺利和我为什么说服力有些弱了⋯⋯” “对了,老岳,刚才说的都是只能对付单个客户的。前段时间我们公司有个公装活,老板叫我去汇报,汇报的时候一进会议室一屋子的甲方的人,我马上就蒙圈了,我觉得我不懂怎么说服一群人,老司机教教我呗?” 小奥问道。
(且听老岳下回分解) (好吧,老岳下回不一定分解这个,但一定有下回) 以上的小故事摘自我(蒙汗岳)还没有写完的一本书。 好吧,我承认我才刚开始写,而且是用业余时间写,什么时候写好我特么也不知道。假如有一些相对完整的章节出来了,我打算发到这个微信号上,和大家分享。其实主要是想听取你们的意见,看看我写的哪一部分你们喜欢听,哪一部分没有听懂需要我再详细的说明,甚至于你们想看我写什么,都可以和我沟通,让我们一起自己为自己写本书。 所以我想问大家,如果我写一本书,写一本有关于室内设计师职业规划和学习的书,主要面对工作3年左右的小伙伴,你们会买吗? 你们想看我写什么?请直接在文章后面回复我。 你们在工作中最需要学习了解的是什么?请直接在文章后面回复我。 你们现在最困惑于什么?请直接在文章后面回复我。 好吧,我保证尽我最大的努力来写,我保证尽量用理性科学的观点来写,我保证不装B,不装神弄鬼,不把设计这个事搞的和玄学一样,我会尽量多说人话,虽然这种写法会让我无法有智商上的优越感,而且会多写出好多字。 我需要你们做的就是多参与多留言,让我们一起来写做,我用手握住笔,而你们要握住我的手!谢谢! |