关于设计师谈单的一点思考
谈单前的准备1.形象包装
•2.工具齐全
•3.作品完备
•4.心理准备
目标客户的细分
经济型——理性消费
询问型——不确定性
比较型——选择性
半专业型——心理高度防备
优越型——爱夸大口，要面子
自我型——个性化
现实型——有便宜就占，不见兔子不撒鹰
如何与客户沟通
几点注意
肢体语言
目光平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位（不要直视对方）
声音要洪亮有力度，避免口头禅
语速要客户同步
多用专业用语
适时对客户表示肯定和赞扬
谈单技巧
营造轻松、和谐的谈单氛围
让客户感觉装修是一件快乐的事
本作先易后难的原则
换位思考，站在客户的角度对方案作讲解
方按讲解应突出设计的难点及卖点
敢于果断的对客户说“不”
遇到谈单僵局，不要硬谈，要巧妙引开话题话题
在客户认可后，要及时提出下一步的要求，并请客户签字认可
懂得回避客户
质问法：可直接询问，“能问一下原因吗？”
对——但是法：接受对方的反对，然后可重复客户的要求，并分析客户的利益
引例法：引用实例予以说明
规避法：“我们先不谈这个问题，您先***”
资料转移法：将顾客的注意力转移到资料或其他方面
否定法：有的问题应如实回答，“对不起，您的要求我们实在无法满足。”
大神，带我装*带我飞吧！！！
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