把脉2006系列访谈：家装行业站在新起点搏击2006

合金弹头

春去春又回，花谢花再开，一转眼10年光景。回首车辙从街边猖獗的“游击队”到如今企业的品牌化建设，从市场无序法规无章可寻到如今行业的自律法规的不断完善，可以说家装行业走出了一条独具特色的发展之路。如今当家装行业又走完了风风雨雨的2005年之后，我们欣喜地看到这一年家装市场的浪潮可谓是风云变幻！模式的创新、价格的激战、品牌的建设、诚信的增强以及对环保的关注。使家装行业在走过今年后似乎变的愈加成熟了。

　　当新年伊始之即，每个人都在总结这一年我们做了什么，每个企业也都在盘点去年后思考着今年以及未来市场战略要如何排兵布阵时。我们有幸能邀请到几位行业内重量级的领导和老总与我们一起回首几年来家装行业的发展历程，并探讨和思考今年以及未来的家装模式。不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。品牌企业发展到今天有他的经营之道，他们在博弈过程中不断完善自己和超越自己。可面对明年以及未来的愈加激烈的竞争态势，他们又将如何应对呢？

　　不过，不管行业如何发展，市场如何变化,受益的无疑还是消费者。“物竞天择，适者生存”相信今年通过市场的大浪淘沙，家装行业与消费者会寻找到一个双方最为理想的契合点

【本期主题】：家装行业站在新起点搏击2006

　　【本期嘉宾】：

　　　　北京市建筑装饰协会会长　朱希斌

　　　　龙发装饰有限公司总经理　王振杰

　　　　轻舟世纪装饰公司北京地区市场总监　刘志奇

　　　　亚光亚装饰公司董事长　彭桂华

　　　　北京鸿利博雅装饰集团董事长　汪文波

　　【主持人】：杨 洁

　　【访谈时间】：1月10日14:00—15:30

合金弹头

【主持人】：在家装行业又走完了风风雨雨的2005年之后，回首车辙这一年家装市场的浪潮可谓是风云变幻！模式的创新、价格的激战、品牌的建设以及对环保的关注，使家装行业在走过今年后似乎变的愈加成熟了。那很高兴在新年伊始之即我们能邀请到几位行业内重量级的领导和老总与我们一起回首几年来家装行业的发展历程，并探讨和思考今年以及未来的家装模式。那我先介绍一下今天坐客搜狐聊天室的几位嘉宾：北京市建筑装饰协会会长朱希斌先生、龙发装饰公司总经理王振杰先生、轻舟世纪装饰公司北京地区市场总监刘志奇先生、亚光亚装饰公司董事长彭桂华女士、北京鸿利博雅装饰集团董事长汪文波先生。那欢迎几位嘉宾。

　　春去春又回，花谢花再开，一转眼10年的光景。那家庭装修作为一个朝阳产业在我国蓬勃发展还是近几年的事情，从当初街边猖獗的“游击队”到如今家装企业的品牌化建设，可以说行业越来越趋于成熟，那朱总您几十年来一直与装饰这个行业打交道，而且在您的带领下，北京的装饰行业也成为全国学习的楷模，那您能给我们介绍一下北京家装行业经历的几个发展阶段吗？

　　【朱希斌】：北京家装行业在我们国家改革开放，经济发展，人民生活水平提高大的环境下，要说现代家装这个行业来讲，因为家庭装修从古代就也装修，要是说现在装修来讲就得从1995年开始，也就是说建设部提出15个城市做家装试点，那时候可以说95，96年是北京现代家装的起步阶段。98年，99年，2000年是北京发展的阶段，2003年，2004年，2005年北京家装逐渐走入成熟的阶段。北京现在的家装市场已经从无形变成有形，各个家装市场集合了一百多个有名的装饰公司供老百姓家庭装修进行选择。第二个特点它已经由无序向有序方向发展，这些年建设主管部门和行业协会推出了一系列的标准和办法，北京通俗叫“无统一”的管理制度，就是施工标准合同，保修制度，投诉解决办法，参考价格等等，这是第二个它的特点。第三个它的特点就是设计，北京的家装行业的设计趋于成熟，它在弘扬我们民族传统设计文化的同时，也吸纳了德国的，意大利，美国的，各个国家的设计风格，满足我们国家人民群众各个消费群的需要。第四个它的特点由单纯的施工设计，发展成为一站式，集成完整的家居阶段，不管是家居市场，也不管是我们这种大的龙头公司，它都能够配套的为大家进行分布，这是第五个特点。第六个特点，就是北京市家装公司，所谓它成熟，不单纯在北京这里为广大市民服务，而且在全国各地以我们亚光亚共轴，轻舟公司，我们龙发公司，甚至更多的公司，13家企业统计，在全国除了台湾省以外，设置了分公司，特许加盟店，家居建材，家居市场500多家，形成了全国的北京家装文化，这是我们第六个它的成熟表现。第七个表现，我们这些公司，他有自己的加工厂，有自己的展示中心，有自己的配套中心，因为他的施工有相当一部分已经是工厂化加工，现场装，提高了他的水平。第七个特点，我们这些公司他在原有的基础上已经非常重视研发，研究它各个方面的设计理念，经营理念和工艺技术，不断的推着这个企业往前发展。再有很重要一个成熟的表现，就是诚信服务有了进步。在2005年，我们北京市达到诚信达标的市场有14家，它的诚信服务达标的企业已经是14家，这样为北京的老百姓家装服务来讲，我们这个注入了成熟阶段。但是成熟阶段跟人一样，成熟不等于到了止境，成熟不等于没有缺点，没有毛病，没有错误，成熟仍然面临很多问题值得我们总结和改进，进一步提高我们的服务水平。

　　【主持人】：刚才朱总总结了八点，行业的发展成熟与咱们协会的贡献是分不开的，那北京家装协会是什么时候在什么情况下成立的呢？

　　【朱希斌】：我们北京市建筑装饰协会家装委员会，是在现在家装行业起步，将要步入发展阶段的时候，也就是在1999年5月份，我们这些老总们都是见证人。它需要有一个行业的组织，团结所有的成员会员单位，研讨发展当中的策略，研究发展当中的措施往前发展，更好的为我们北京市家装老百姓装修来服务。在这样一个情况下成立的。我们家装行业十年来的经历是一个非常非常辉煌的十年，也是一个非常非常艰苦奋斗的十年，在这十年我们为了促进进步，为了促进发展我们想对我们行业有功之臣进行表彰，颁紫金奖，颁奖的目的是为了我们今后的发展，这一定希望我们全社会给予关照，希望我们全社会给予支持和理解

合金弹头

【主持人】：那龙发、亚光亚、轻舟、鸿利博雅也应该是北京最早的家装公司了，几也应该见证了我们行业成熟的历程，那对于自己企业几年光景的转变不知让您感受最深的是什么？

　　【王振杰】：接着朱会长的话题讲，这十年来，从96年开始确实我们这个行业发展的非常快，早在1996年的时候，当时家庭装饰这个行业还没有完全成型，但是这种服务确实社会各个角度都在需要，马路游击队也好，这些东西都是非常不成规的，但是都在经营，出现了很多问题。当时我记得在北京市工商局，还有北京建筑装饰协会，他们针对这个问题，如何规范这个市场做了一些商讨，在96年决定成立全国的，也是北京第一家家庭装修的这么一个市场，叫北京市百姓家庭装饰市场，当时我记得里面一共有15家企业，都是规模非常小的，因为我本人以前在工商局系统工作，也参与了整个这个行业从无序，政府头疼，百姓抱怨，协会这块也是要下决心，下力度做这个事情的一个过程。参与这个过程我们一个具体的实践就是成立全国第一家建筑建材装饰装修市场，现在的这些企业，就是做的比较知名的北京企业都是从那个百姓家装企业脱颖而出的，包括龙发也是一样。龙发以前就是15平米的小门店，三几张洽谈桌，这样开始它的起步阶段，到05年，06年的今天，这个企业它的分公司已经遍布于大江南北，已经发展成直营企业30多家，加盟企业40多家一个集团化公司。像朱总讲的这个公司我们除了以前做设计施工以外，还增加的大型物流配送体系，我们家具加工系统，还有其他一些研发系统，已经形成一个集团化企业的规模。这十年来发展的变化，从当初我介入到这个行业的管理，以政府公务员的角度介入这一块管理，到今天我作为一个企业这么一个见证者，这十年感觉确实是变化非常非常的大，我想其他几位老总肯定也有感受。

　　【彭桂华】：要说感悟，刚才王总谈了，我们的感悟也都差不多，确实十年了，风风雨雨，家装行业和北京亚光亚装饰公司业一同伴随着走过十年，从它的青年时期到现在的壮年时期，而且从行业的初始期到了行业的成熟期，这个过程，我们的消费者和业内人士都有所见证。我们跟龙发、轻舟基本上都是同时进入北京家装市场的，也就是成立最早的企业。从初始阶段到现在的阶段，基本上这些正规的品牌公司，它的经营模式上虽然有所区别，有差异化的经营方法，我们目前走到今天基本上算都是做的比较不错的，都是比较有规模，但是都是朝着工厂化的生产，正规化的管理，还有比较强大的一种规模，总体发展到目前，也算是我们装饰协会认可的，百姓认可的十几家企业之一。当时我记得亚光亚经营模式是属于以质量造品牌为宗旨，以诚信为亚光亚企业文化，到现在为止像滚雪球的经营模式，从小到大，慢慢一步一步发展到现在。像龙发、轻舟他们这种经营模式，刚一开始策划的比较到位，他们也比较有创新精神，一下子建立了自己的几个分公司，以这种规模化的经营方式占有市场，走到今天我们基本上有都算是成功的。至于马路游击队，应该从98年成立正规市场开始，他们已经清除了，但是现在为什么还没有？就是一个市场定位的问题，还有一个消费者需求的问题，当然消费者的需求是不一样的。到现在目前为止，以前的游击队和现在的游击队也有了直接的区别，目前的游击队是我们正规公司派生出来的，比如说一些施工队，一些设计师普遍的团队，他们也受过正规化管理的熏陶，出去也比较正规。亚光亚目前基本上外部公司有30家左右，北京是12家分部，可能会在06年再成立两家，为了能够满足客户需求，也更好为客户服务。

　　【汪文波】：我感受我进入的行业是跨行业做，但是这个行业给人感觉最深的就是，老是闲不下来，老有事在干，就是这么一个情况进入这个行业。再一个我们企业进入北京市场的时候，也是进的居然之家这个市场，通过这个市场慢慢在摸索，通过这个行业有这么一个引导，我觉得这方面很关键。我们可能跟龙发，或者是亚光亚可能还不一样，我们第一家进的是居然之家，通过这一个店慢慢进行经营，最后慢慢的扩散到整个市场。我们是99年进入的，应该说今年是6个年头了，通过这6个年头，这里面的辛酸苦辣也好，尤其对这个行业的认识，我们刚刚做企业的时候，确实对这个行业认识不是很深，纯粹是装修，还有知足感，还有其他公司在我们之前做品牌鉴定和市场规划，我们通过这几年的发展总结了一下，我觉得感受最深的是，我们所有企业的发展，无论是做什么样的企业，应该是适应市场，要了解市场到底是什么样？我们要跟着市场需求去发展战略，这对我们鸿利博雅这个企业来说也提出设计追求企业为理念，更重要我们在这方面把设计定为我们企业第一生产力。这说明什么呢？就是说我们不但在简单的装修上，还有给我们客户解决一些个性化的一些需求设计和服务，包括一些品质的东西。通过这几年的发展我觉得这个行业又发生一个很大的变化，我们又从整体家居怎么给客户建造一个更好的平台，让他更省心，更放心，让我们更好的为他们服务，这方面我感受最深的是我们要适应式的，跟得上消费者的需求发展我们自己。

　　【主持人】：说到这儿了，汪总以前是做什么的？

　　【汪文波】：我以前应该说是做市场销售的。

　　【主持人】：怎么想起自己做一个装饰公司，创建了鸿利博雅呢？

　　【汪文波】：因为我原来有一个机会到北京出差，通过一个朋友家里装修，老百姓对装修方面也不懂，因为我毕竟是南方人，这方面南方人讲究一个手艺，我也学过这个手艺，我学过木工，我觉得这个行业有一个发展，再说这个市场的需求量也很大，还有一个最关键的就是，我觉得整个北京，对建材行业应该是最火爆的时候，我感觉这个行业让我一下子感觉到眼睛发亮，首先我考虑的是商机。

　　【刘志奇】：轻舟也是和其他的家装企业一样从小发展到大，我个人有三四年的经历，我个人的感受有两个词，一个我觉得在家装行业是很辛苦，另外一个是我们有一份责任，也因为这种责任所以我们才更辛苦。我想讲三个感受。

　　第一个大家可以了解到，我们家装行业走过十年的历史，从小发展到这么大，我想各位老总也都付出了很多的心血，包括我们的员工也是一样的。另外一个我们也是边干边学，全世界都没有像我们北京这样的家装行业，所以我们是边摸索，边干。另外在我们家装行业里，我自己感觉恐怕是我们所有行业里经营管理最复杂的行业，我们涉及到设计师的管理，施工队的管理，供应商的管理，包括跟客户的营销过程，所以我觉得这是很多行业都没有了，所以我们一定要付出很多艰辛的劳动才能让消费者更满意。另外我们觉得心里有一份责任，因为这个行业在创建的时候，那时候我记得咱们北京家装创建很重要的一条，就是北京市工商局，包括中国装饰协会，那时候希望规范市场，保护更多消费者的利益，才成立百姓家装市场，也才有了我们今天这么多家装企业，这对我们企业也附有一份责任，这个责任是让消费者更满意

合金弹头

【主持人】：在两年前大家一谈及到“家装”，不约而同的感觉就是人员素质低、行业门槛低，这两低一下子把家装行业定位了。但是在去年感觉当人们再谈及到家装时更多会说到品牌、战略等等。无疑这也是行业品牌建设的增强，以及行业协会和各个企业共同努力的结果。在人们过往的印象中，一直以来装修市场主要由品牌装修公司和马路游击队“两分天下”，但“马路游击队”本身名不正言不顺，已经遭到有关部门的明令禁止。但从有关调查和相关资料表明，这些被判“死刑”的“马路游击队”依然还活跃在各大城市的装修市场。有人咎其原因：一是他们还有一部分市场需求；二是他们会想方设法生存而不会坐以待毙；三是国家相关监督体制和管理机构执行的力度有限管不过来；四是他们可以借鸡下蛋，随便找个小公司的牌子一挂，照样我行我素。那朱总对于北京家装行业“马路游击队”的市场是一个什么情况，协会对此又做过哪些工作呢？

　　【朱希斌】：北京，以至于全国家装这个行业是广大市民切身生活需要的。在1995年以前，北京市家装市场基本上是散户，也可以叫马路游击队来进行这方面的经营和活动的，也就是你说它百分之百，还是95，就这么一个情况。自从北京的市场逐渐规范了以后，到现在为止，北京市家居装饰装修，由土建总承保单位施工占一部分，由工装公司施工占一部分，由家装公司施工占一部分。这三部分加起来，占我们北京市50万户装修当中60％，剩下40％仍然有没有营业执照，没有资质证书这样一些施工人员在进行施工。面对这个情况，从行业来说，除了继续扶强，扶优，扶大，发展正规装饰公司以后，就是要推出行业自律，市场准入和清除的制度。协助房地产的物业部门，建设主管部门加强对市场的监督和管理。另外，原来的马路游击队已经有相当一部分是做了我们正规装饰公司劳务层，当然由我们正规装饰公司培养的工长，带出人做活去了，有没有？也发生了，这个发生一个是市场需求，一个也造成了所谓现在马路游击队质量水平，管理水平和过去不一样了，所以北京市家装市场的马路游击队的施工量，从总体来讲不是占多数的，是占40％，这40％随着这个行业的发展，他会逐步的缩小。但是不是能完全消灭？我认为是不可能的，为什么不可能？因为这个家装，特别是二次装修这一部分都是家庭个人来进行操作的，他有这个社会的需求。另外中国几亿农民到城里干活，有的到正规单位干活，有的就是自己从事手工操作来干这个活，所以这个要完全消灭是完全不可能的，但是马路游击队做的好老百姓就找他，做的好了，做的不好最后吃亏是消费者，在这方面我们教训是很多，待会在投诉方面我再说这个事。

　　【主持人】：肯定是因为有生存的土壤，才有“马路游击队”的市场。前段时间我看到一篇文章标题是：“新马路游击队”卷土重来 便宜和口碑成致胜法宝，不难看出，这么多年来“游击队”也在不断改头换面，寻找新的生存方式，而且有业内人士认为：市场就像海洋，不同的海域有不同的生物。那“马路游击队”的路到底还有多远，会不会真的有一天从我们的家装市场完全淡出呢？对此几位老总有什么看法？

　　【王振杰】：十几年前当家装装修方兴未艾的时候，大家有钱了，从公有化转到个人的路上，大家有一些装修的需求，当时我既然我当时市场上没有像居然这样的市场，而施工部分集中在西直门桥头，德胜门桥头，当时有自行车，有一个铝合金的牌子，上面写着“装修”，老百姓装修就到这些地方去了。还有街边一些建材市场，买一些普通的建材，说你有施工队吗？他给你提供施工队，当然是这样。应该百分之百从事这个行业都是这个模式，合作都是口头协议，最完整的协议是一张纸，上面什么材料，工钱多少钱？三合板多少钱，什么什么多少钱，列一个，他拉着客户去买，干完以后不错就给工钱，是这样，没有标准，没有合同，更谈不上其他一些，跟现在相比不是很规范。当时我们说要规范这个市场从哪儿下手？我记得很清楚，装修是一个甲乙双方的事情，要是企业的话必须有一个合同，我们当时就起草这个合同。现在用的标准合同，我们第一份合同是很厚的，现在经过这么几年来几个版的调整以后，形成现在规范的合同，应该讲规范游击队的管理是从这份合同开始，也是从北京开始。

　　【主持人】：是哪一年？

　　【王振杰】：是97年10月30号。朱总刚才讲40％是游击队，还有40％是以新游击队的形式出现，这个反映了一个问题，市场有这个需求。他能走多远？我觉得这里面有几方面的原因，政府对这块，包括行业协会这一块，我们怎么去规范他？我们不能够否认游击队当中确实有能工巧匠，近几年他们对客户服务水平的提高，以及管理的提高，和我们在座装饰公司这十年来抓管理，讲信用，一贯的这些做法是分不开的，为什么？他们如果还停留在十年以前的游击队的情况下，我想他不会走到十年。现在他能生存，也是他有提高，装饰公司也在学习，所以他形成了跟装饰公司的竞争。刚才讲我们行业协会怎么规范？我们希望有一个合理的起跑线，一个环境做这个事情。如果你做你去申请营业执照，你遵守国家的各项规定，而不是像现在这样。

　　【王振杰】：他的成本低并不是建立在他管理水平有多高，是建立在他没有合法经营，他的经营是不合法的，他的成本之所以低是这样，至少是这方面的原因。我们希望游击队你可以做，你要按章去做，守法经营，这是在公平竞争下，我觉得这样做是合理的。另一方面，游击队这么多，你作为规范这个行业这么多年的行业来讲，对于我们这些所谓比较大的公司来讲，我们也有自己的地方。比如你这个装饰企业，以你这个平台能够养活多少施工力量？你们能不能给他们提供一个比较合理的生存条件，如果他们在你这里得不到生活必须的满足的话，或者需求的话他必然要自某生路，这决定了你有品牌的，大型的装饰公司你应该做强做大，你要在这个市场当中占有更多的席位，掌握更多的工人，这是比较简单的道理。换句话说，现在城市化进展非常快，农民进城来了，装饰企业作为一个领军的企业的话，你能不能解决这些农民工在城市的生存问题。另外一方面就是竞争，老百姓选择游击队肯定就是在价格上，在某些方面，在服务的及时性方面有吸引他的地方。作为装饰企业，我们现在讲集成，我们讲设计，我们讲施工，你这个是不是能对小百姓吸引更大。比如你在我这里装修，我的设计是游击队做不出来的，我的施工质量，包括材料的使用是游击队模仿不得了的，比如我用很多的钱做一个品牌的砖，这个砖我可能拿来是最低的。你找我龙发装修，或者你找某公司装修，我就给你最低的价钱，这个是你在市场找不着的，游击队不能提供的，如果我们都了这些的话，老百姓一算帐就很清楚，这当然是对公司一个很高的要求，我们也在努力的做。

　　【主持人】：我记得那次采访王董事长时，王总说希望龙发今后能通过降低装修的价格的成本，给消费者更多的利益，这样是不是能更好地遏制马路游击队的发展趋势？

　　【王振杰】：我觉得从价格方面是任何一个公司要做的，如果你不希望马路游击队继续扩大，你不希望他抢了你的市场的话，你必须要这样做，因为这是客户需要的。

　　【彭桂华】：我认为这么多年，家装行业马路游击队的出现，我认为跟消费者有很大的关系，有些消费者他可能不太了解正规军跟马路游击队到底什么区别。你比如说在这一个小区里，马路游击队正在装修，客户进去看觉得你装的还行，下一次给我们装吧，实际上还是源于我们消费者接触的家装知识不是很多，也可能是消费者时间上的关系，他不会了解施工队，材料、工艺，他都不会了解，他更多是为了省心，抓一个施工队给他做就可以了。刚才王总已经讲的很全面了，我认为遏制他的方法无外乎两种方法，一个是政府，还有我们装饰协会有关部门的规范，还有物业在准入的时候，你采取一些监控的制度，尽量清楚那些没有资质的，另外真正负起责任来，也是一种责任，这对物业能够在阻止游击队在小区里继续生存，他属于一个把关的关口。另外刚才讲了，我们正规军跟游击队之所以在竞争上还是有四六开这么一个比例，我们要想削减，要想不管将马路游击队淡出，我们还要借助我们的优势，像上下游销售商，利用我们长期跟他的合作关系，这种团购，不断跟他们作出营业额，然后能让他们压低他们的价格，我们把这些优惠都让给我们的客户，这样的话我们用的材料都是环保的材料，而且我们的服务又是一流的服务，一流的设计，都比较有优势，这方面再增加服务附加值，也就是说真正让客户得到满意，也就是说拉开游击队和正规军的差距，就是说我们正规军一出去跟游击队就是不一样，作出来的工程从各方面都比他强的多得多，这样才能得到消费者的认可。我倒是有一个体会，既然我们这些正规军靠的是量，靠得是我们市场占有率能够在行业中形成一个竞争优势，我们在这方面还要加强这个优势，打击游击队。比如说我们有的材料商给我们一些优惠政策，我们这个优惠政策不会揣进我们装饰公司自己的口袋里，我们把这个优惠政策，比如说给我们返点也好，给我们优惠的奖品也好，我们都拿出来让利给我们的消费者，这样的话我们的利润让它摊薄，我们主要能够给客户达到这种更好的完善服务，能够满足客户的需求，能够为他提供更好的附加值，这就可以了，这是马路游击队做不到的。虽然游击队管理成本低，虽然成规军管理成本高，只要缩短这个差距，我想有一天马路游击队总有一天会淡出的。

　　【主持人】：马路游击队和装饰企业的品牌差距，一个是服务一个是诚信。

　　【汪文波】：我觉得刚才王总谈的算是比较全面了，游击队的问题淡出的可能性不大，因为这是一种市场的需求，他是存在的，不管是消费者的意识也好，还是游击队生存的问题，他们有他们的招，自己我们正规的企业更多注重是整个企业的规范，还有作出一些跟游击队也差异化的服务，包括一些产业链，还有我们整体的一体化和个性化的需求，包括王总讲的设计和材料采购，我想在这方面游击队和我们正规公司是不能

合金弹头

【刘志奇】：关于咱们现在说的马路游击队和这种新马路游击队，他的路有多长？从社会的角度来讲他是在平衡的关系之下，如果这个平衡关系被打破了，他的路有多长我们可以算出来。这个平衡关系至少涉及到三个，第一个是消费者的利益，刚才也谈到我们很多消费者现在选择新马路游击队，是因为价格和其他的一些因素，这是一个平衡的关系。另外涉及到我们正规的家装企业，家装企业和马路游击队也有一个平衡关系，就是说他们能提供什么，我们能提供什么。还有一个是在法律的面前，作为我们社会要在一个法律的环境之下才能发展，才能成长，作为我们的企业也好，包括我们社会公民也好，包括游击队，他们也应该在法律面前找到一个平衡点，所以我觉得这个路是不是能走的长，是不是打破法律的瓶颈和限制，是不是影响了客户的需求，这都很重要。换一个角度来说，首先作为我们正规的家装企业，我们有正规的营业执照，有国家管理，有行业管理，有国家标准，包括质量标准，服务标准，环保标准，这一点我觉得作为正规企业是一个合法的东西，所以在这个平衡里是有绝对优势的。另外跟消费者的平衡关系，作为正规企业我们过去也是在不断的创新，不断的发展，从小做到大，从弱做到强，在这个过程中我们不断提升消费者的价值，而不是价格，如果正规在在更多方面满足消费者的需求，我想更多的消费者也会选择正规企业，刚才你也谈到新马路游击队很多消费者是选择他两点，最最重要是价格。作为我们轻舟来讲，我们轻舟曾经调查过几百个客户，真正消费者选择谁为他装修，最重要不是价格，还是信誉，第二个是质量，第三个才是价格，所以价格问题并不是第一重要的，所以作为正规企业无论过去也好，包括我们今天和未来发展也好，我们第一个目的是要有一个标准，不断提高消费者的消费价值，在这个前提下我们做强做大，在价格上完善程度上和服务标准上给消费者提供更好的服务平台，我想更多消费者会更多选择正规家装公司。

　　【主持人】：不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。想必这也是马路游击队与品牌企业的差距。那随着家装行业的不断成熟，面对前所未有的竞争态势，企业越来越注重品牌建设，因此营销战略也变得尤为重要，新的家装模式也层出不穷。有人说“家居集成” 是目前装饰企业的高级阶段，每个装饰公司都希望通过这种产业链来突破瓶颈，我们也看到去年2月，龙发创建了家居集成5S会员店，这是一种全程家居的服务模式。那“亚光亚的集成家装”也是实行的“工厂化”预制式生产模式、鸿利博雅整体家居设计馆今年也与消费者见面了。那不知道王总、彭总还有汪总对“家居集成”也好还是“整体家居”,那这种模式在家装行业中的产生和未来发展趋势怎么看？

　　【王振杰】：家装公司至少在五年前大家都做两件事，一个是设计，一个是施工，其他一概不论，为什么呢？一个是比较麻烦，比如说我们替客户选建材，我们替客户选橱柜，这个是比较麻烦的事，这个当时公司规模小，不太适合这种发展，因为客户比较多，我们只是设计没有问题，我们给你签字，我们施工。经过两三年以后，我们觉得出现了很多问题，当时的家居集成没有明确提出这个概念，但是至少在实践中做了，龙发在98年，99年我们成立了第一个材料配送中心，当时指辅助材料，因为它跟工程质量息息相关，我们不做这一块可能会假冒伪劣，现在还提到环保的问题这些东西都会进来，严重影响我们家装质量，危急到我们施工安全，所以我们成立了第一个，应该说北京第一个建材配送中心。到了2000年，我们觉得我这边装修，那边量橱柜，还要做一些暖气罩，交叉施工很严重，我们为什么不建一个工厂？我们把这块能够由我们做的这些东西，我们来做，一方面增加公司服务的领域，另一方面能够减轻客户在装修过程中的一个环节，我们是这么想的，我们又加了橱柜厂，加了板式家厂。到了03年，04年我们又想到一个事情，老百姓装修是一件麻烦的事，我们提出让老百姓放心、舒心做这个事，我们能不能帮老百姓买材料做一些工作，然后我们就出来帮客户代购一个主材，现在出现一个家居集成。去年月份龙发成立一个5S店，我们成立这个店宗旨非常明确，就是减少装修过程中客户一些烦琐的过程，也希望这个5S店的平台，希望它的交易量提高以后在成本上降低，一方面方便客户，另一方面为我们价格战略起到一些辅助作用。一年来的实践，我们这个想法在逐步的实现，虽然我们做的并不是尽善尽美，包括也会出现一些问题，老百姓遇到什么问题，作为装饰公司来讲就会遇到什么问题。我们从老百姓身上给他减下一分负担，意味着我们肩膀要多担一份分量，所以负担也是比较重的。尤其我们装饰公司，尤其龙发这样的装饰公司，一方面强调维持规模的发展，并且强调规模不断持续性的放大的经营，大规模企业的经营。另一方面我们面对，要给客户做非常个性化的服务，这实际上两者之间有很大的矛盾，这种矛盾就是讲，你正视这些矛盾，你还得有客观上应有的能力客户这些矛盾。以前实践证明，如果说家居集成是一条非常好的路，或许这种路在今后几年当中会继续证明它是装饰公司发展的一个趋势的话，我们必须要解决这些比较麻烦的问题，尽管它确实非常麻烦。

　　【彭桂华】：集成家居这种概念我们已经找了好几年了，我觉得到今年为止应该进入实质性的阶段，也就是说在措施行动上。这一块亚光亚早在几年前已经开始对集成家居做准备了，我们在两年以前成立的产业基地，其中包括木门的生产和橱柜的设计，还有一些木品加工，把装饰装修老百姓最烦心的问题，也就是说厂内的污染，还有延期的问题基本上能得以解决，也就是说厂内制作拿到厂外制作，就是说把现场制作的问题解决的一些。可是我们这种服务给客户增加的附加值，也就是说我们是根据客户的需求想到做集成家居，为了方便客户，能够让他们减少市场奔波的苦恼，我们都是好意，也都是朝着一个能够给客户得到很大的满意，朝着这个方向努力的。可是在我们实施过程中，因为我们是新组建的产业基地，我们也必须有新的尝试，因此我们在实施过程中确实缺少经验，或多或少的在这些服务上也会有不仅如人意的地方，也使我们消费者可能有不满意的地方在这里我也向我们消费者表示歉意，也希望他们能够理解一个新生事物的产生，它会有一个过程。现在目前为止我们产业基地也走向正规，基本上全部走向非常规范化的，朝着这个方向发展。同时在06年我们也将会沿着这条经营的模式，发展的必然趋势，要继续不断的向前发展，因为我觉得06年应该是取代传统家装模式。现在咱们也都看到了，目前家装行业的形式，像百安居很典型了，他有的大卖场，因为他提供的材料都比较全，加上他组建施工队比较容易，所以他也抢占了我们北京市大部分的市场份额，因此作为我们家装企业来讲，无论你是做OEM也好，你是自己有集成销售产品也好，总归来讲你要不断完善，来扩大自己材料的资源，能够实现你集成家居的经营模式。如果说你在整合的能力不强的话你比如说上下游的材料商这种整合，你的实力不够，你就不会有竞争优势，因此还要通过和我们上下游产业链这些加盟商达成战略伙伴，同时要利用自己集成家居的产品，来更好为广大客户服务。

　　【汪文波】：我们鸿利博雅家居设计，其实我把它定位为家居设计，因为我们更多是围绕着家装设计，包括所谓的传统的家装设计，包括我们对客户服务品质上的定义。自从我们鸿利博雅开业以来，我认为在我们公司客户中的影响很大，以前我们对客户分散式的采购，现在是集中式让客户感观到展厅能看到我所需要的产品，还有我们设计师对他个性化的服务，不会让客户让更多的新闻奔波，这方面解决客户更多的省心，省时，还包括经济上的一些东西，不是说像消费者，我们既有规划一个计划，让他购买应该你们家未来是怎么样，有我们设计师，有我们整体家居专业人士，对他未来的家庭，包括你的产品，你的风格，包括配置，我们通过一体化给客户的服务，确实客户感觉到这个装修对他们是省心的。另外通过这方面还不行，我们还要在产品上，因为前期做集成家居我们也采取OEM，更多是跟厂家的合作，但是跟厂家的合作说实话的，厂家跟我们企业的管理理念和企业文化是不同的，还有一些弊端，但是作为我们鸿利博雅自身建立一个大型的工厂，无论从设备，还是技术，人才方面，还是从材料配比方面，我们在行业内都是可以信得过的，我们是严格的筛选，首先解决客户对产品的放心，还有产品在他家庭环保健康的问题，这个也确实解决的客户一些疑虑，也实实在在解决的一些问题。从传统家装现场制作的东西，现在转型到工厂装修，这样既节省现场施工一些噪音的问题，还有一些现场的污染问题，更多是简化了整个施工和整个衔接的过程，其实这个我觉得还是未来家居发展方向是必然的态势，也是每个企业，不管遇到什么样的问题也是必须要做好的问题。

　　【主持人】：绝不让装修打乱你的生活，每每谈及到这句话就不得不想到轻舟，那轻舟好像在今年也推出了“标准菜单式装修”这一全新的家装模式，那刘总是不是也能给谈一下这种模式的特点以及与家居集成模式的异同之处？

　　【刘志奇】：我首先觉得应该解释一下，这个并不是两种模式，它本身没有矛盾，也不是两种东西。第一个我们认为，集成家居在我们家装行业，从97年有这个行业，到2000年以后出现这个名词，这个名词的出现它代表一种新的服务模式，它有它的理念，有它的定义。我们也知道有很多现在企业，包括全国很多其他省市的企业也都在做集成家居，但是每家的定义都是不同的，所以我觉得第一个应该首先理解集成家居是什么概念。第二个刚才您提到第一个问题，就是作为轻舟装饰来说，在05年我们确实推出了标准式菜单式装修，但是这个菜单式装修我们针对不同的消费群体的消费需要推出的一种服务产品，确切理解是这样的，而不是跟集成家居是两种模式。因为我们通过对市场的调查不同的消费者有不同的需要，特别是近几年从我们上游，房地产开发商这种的调查来看，越来越多消费者不是第一次购房，可能是第

合金弹头

【主持人】：这些年虽然家装市场红红火火、大放光彩，但家装纠纷也是烽烟四起、战火不断。因此每年协会都会对家装投诉做一个统计，那我这里有一份今年的数字：2005年1月—12月共接待消费者投诉136起。其中会员单位64起，非会员单位72起，会员单位占投诉总数的47%，非会员单位占投诉总数的52%。那朱总从这些数字上看与前几年相比有什么变化吗？这些数字的背后又反映出行业的什么变化和问题呢？

　　【朱希斌】：第一，北京装饰协会家装委员会接待投诉的量下降了，04年是213件，到05年136件，这是一个变化。第二个变化，就是会员单位的投诉虽然总量也有下降，但是占的比例比04年有增加，04年会员单位占投诉的比例是43％，到05年会员单位投诉的比例是47％，说明什么？说明我们正规的装饰公司，还没有把无统一的工业制度，诚信服务的标准落到实处。不光我们一般的会员单位，就是我们很有品牌的公司也仍然发现这种情况，要客观的来讲，说他们做的客户多了，量大了，量大了就容易出事，从客观上来讲是这样的。譬如我们现在一个公司，他一年做上万户，两万户，这跟客户他做几百户，几千户就不一样了。从主观上来讲，刚才我是的，我们这些个有品牌的装饰公司，在规模扩大了之后，由于管理跟不上去，所以使一些标准无统一的制度，诚信服务的承诺没有能够落到实处，最后出现服务的问题，出现质量的问题遭到用户的投诉，是需要认真解决的。这是在这个数字的背后的第二种现象。第三种现象是非会员单位占53％，这53％当中，最大的特点就是没有营业执照，没有资质证书，工程质量出问题了，或者工程服务出问题了，在下面磨合解决不了，投诉到协会来。协会能够找到这些施工单位，尽量减少用户的损失，但是这53％非会员单位的施工，其中80％是解决不了任何问题的，老百姓在工程质量的损失上是非常严重的，在经济上的损失是非常严重的，在精神上的损失是非常严重的，这也是我们北京装饰协会今后要协助政府加大管理的原因之一，在这方面也需要得到我们社会广大的消费者的理解和支持。为了保护我们消费者的权益，为了保护我们消费者把家庭房子装修好，今后还是尽量只要选用没营业执照，没资质证书的马路游击队做装修，做了装修要是出的问题，刚才我说了80％是解决不了，还是要受损失，从这个数字背后说明这三个问题。

　　【主持人】：刚刚朱总谈了05年家装投诉的问题，那朱总如果盘点2005年家装行业到底有着怎样的显著特征？以及明年家装市场的格局会有什么样的变化？

　　【朱希斌】：05年北京家装行业的主要特征，第一规模扩大，北京家装产值已经上升到400多个亿，比1995年35个亿已经上升了十多个亿。

　　【朱希斌】：第二个特征，北京的家装行业诚信服务的水平比过去进步了，虽然问题是有，但是从整个行业来讲，在服务到位上来讲还是有进步的。第三个特征，北京的家装行业设计水平实实在在的提高了，北京的客户群是不一样的，有的是低消费的，有的是中消费的，有的是高消费的，有的是国内的百姓，有的是境外的百姓，客户群不一样，他需要的设计风格也不一样，所以在05年北京市家装设计，它吸纳了各种流派，各种风格为百姓服务。第四个特征，北京家装行业环保健康水平进步了，我们这些有品牌的装饰公司，诚信服务达标的公司，能够给百姓装修出环保健康的生活环境的。第五个方面的特征，我们在05年集成家居，完整家居有了新的进步。我们有品牌，有部分装饰公司已经都由原来的设计施工，发展成管理型的公司，集成的为我们社会百姓服务。第六个方面的特征，就是北京市家庭装饰公司，在全国各地的发展非常迅猛，在04年的时候，北京公司在外地的分公司和特许加盟店也就是300家，05年已经发展到500家，这个态势发展的非常之迅速。第七个特征，北京市家装行业，小的更小，大的更大，强的更大，我们有一批装饰公司，已经由十年以前一年做几百万工程，几千万工程，现在发展到做一个亿，两个亿，三个亿，四个亿，五个亿，甚至更多的工程，规模在不断的变大，这是我们北京家装公司05年的几大特点。根据这几大特点，我们06年家装行业的走势和格局变化是什么呢？我们06年北京家装行业，将沿着05年良好发展的态势，规模进一步扩大，水平进一步提高，强的将更强，精将更精，弱将更弱，甚至淘汰出局。面对这样一个情况，我们北京市建筑装饰协会，家装委员会，根据党的十六大五中全会精神，以科学发展观为指导，统领我们北京家装行业的工作，编制了2006年到2010年的五年发展规划，06年是实施五年发展规划的起步开局之年，在这一年我们着重要做三件事，第一件事继续打造北京诚信服务达标的行业，使我们这个行业成为精神文明建设的模范行业。落实各项标准，落实各项制度，真正给老百姓作出省心、放心、舒心的家装工程，这里面措施很多，我不具体说，希望我们全社会广大的市民对我们这个行业进行监督，凡是不诚信服务的大家可以检举，批评，揭发都可以的。第二件事我们要打造节约型北京家装行业，提倡绿色设计，提倡绿色健在，提倡绿色施工，这样达到节水、节能、节约材料，循环经济的目的，达到提升整个家装行业企业水平的目的，这样也自然提升我们家装企业综合竞争的实力，提升我们家装企业综合的水平，这样缩小了马路游击队的市场，正规了壮大企业的市场，这份工作应该说是一个系统工程，我们06年在创建节约型家装行业当中只能做个起步，取得实际的效果，真正要完成这样一个浩大的系统工程，需要三五年，甚至更长的时间才能创造成功，这是06年北京家装行业要着重解决的第二个问题。第三个问题，我们要协助政府，加大对行业的规范，继续推出行业自律，准入和清除制度，对正规装饰公司我们要建立诚信体系档案，好的要记录下来，坏的要进行暴光，对没有营业执照，没有资质证书的企业，我们要协助物业部门，从大的房地产开发市场，从大的小区逐渐把他清除出去，这样保护我们消费者的利益，保护我们消费者的权益，这份工作也是非常之多的，也是需要政府有关部门的配合，也需要我们各个方面的朋友共同的支持和帮助。但是这三项措施都离不开人，离不开人的素质，所以在抓这三件事的同时，我们全行业，不管是家装市场，还是家装公司，我们要加大人员素质的培养和提高，从总经理到设计人员，以及到工长，到技工，都要逐步提高他的水平，通过提高人的素质，保证这些措施办法的实现，这样我们才能够使我们北京家装行业在06年走出一片新的天地，所以我对06年北京家装行业是科技进步之年，是希望之年，是奋斗之年，是进步之年，是风风火火的再一年。在这希望我们广大市民加以监督

合金弹头

【主持人】：说到“价格战”似乎已是老生常谈，而且是激战已久，那有人说明年“价格战”还将继续，那站在硝烟弥漫的价格战面前如果理性地思考我们的家装行业，不知道几位老总对明年行业的发展趋势怎么看？

　　【王振杰】：其实发展枪未响之前，所有的结果我们都不能预测。正像装饰企业，包括其他企业这种比赛，这种竞争实际上是一个没有终点的马拉松，可能你今年做的好一些，你内部管理好一些，你市场好一些，你企业的业绩就会好一些，可能那些弱一些，这是一个此消彼长的过程。要想企业能够常青，以装饰企业为例要做好以下几个工作。第一，像昨天装饰协会开的06年美化家居论坛讲的一个诚信，诚信这两个字要长抓不懈。第二个，装饰企业明年要做好，或者发展的更快的话还要重视公司人力资源系统建设，因为我们从历史上来看，装饰公司经营的好坏，团队是非常重要的，从设计师的水平如何，同样来了客户你的水平是不是能抓得住，我觉得人力资源系统是非常重要的。第三个我想这个公司的研发系统，因为我们可能几年以前不重视研发系统，但是以后不一样了，我们这个社会要做成节约环保社会，你怎么做？装饰企业在研发问题上要适应这个企业的发展，是责无旁贷要做好这些工作，我想这些工作做好了，发展可能就是一个顺理成章的事情。

　　【彭桂华】：我认为05年在家装行业内竞争比较激烈的影响，主要是受宏观调控的影响，我们上游产业，我们房地产商也了解到，从上游受国家宏观调控的影响，尤其是全国这几大城市，北京、上海、深圳造成的影响比较大，所以05年会波及到北京，等于整个楼盘交付量确实下降了，而且统计了一下，我们家居装修他的消费指数，你比如说像中档次消费水平的指数，他下降了13％，低档下降了7％，可是相对来说消费档次比较高的需求这个指数还是提高的，提高了12％，因此我们也看到了，确实从消费需求上发生了很大的变化，因此价格战我认为它是行业发展的一个必然趋势，也是经济规律，你这个价格战，你这一个企业是抑制不了价格战的发生。我们拿家电为例，现在三足鼎立，大中、国美、苏宁，因为他是多少年来经过行业的发展不断进行行业内的价格竞争，最后洗牌，形成三足鼎立，家电给我很大的启示，经济发展的这种必然趋势我们阻挡不了，我们怎么正确理解它，我们作为企业能够达到客户的需求。刚才王总讲企业内部自律你要做好几件事，我认为从我们企业，你要做好的准备，你应该在这个市场细分上下一点工夫，等于细分中你再细分，因为现在你把握好，因为市场还很大，你把握住细分你要做的市场，对你要做这一块进行专业化的施工也好，更加完善的服务也好，作出很好的更小政策也好，总的来说你这一块抓住了这一部分客户，他属于你的忠诚客户，你这一块就可以重点去做。因为06年是房地产业，也就是它七个年头第一年，因为它七年一个轮回，因为它是一个上升的趋势。国家宏观政策在06年对整体的房地产也是暂缓，而且要支持一下，因为05年打压的一下，06年要支持一下，暂缓对它宏观调控，06年楼盘交付要增加。可是整体从市场上来看，来争夺市场的企业也不断的增多。从全国来讲，它从原来三千多家现在变成了20万家企业，来争这么一个庞大的市场，因此还得靠你企业要作出你的差异华经营和特色化经营，这样的话你才能带市场上生存，才能够有竞争力。亚光亚装饰公司在06年，一个是要练好内功，同时要调整好自己企业发展战略，我们每个企业也都要调整好自己的发展战略，无论你是多元化经营也好，无论你采取什么样的方式，企业终究有自己企业的做法，我认为我们亚光亚要加强其他方面，你比如说上下游一些服务增值项目，另外从精装，工装上要在06年加强一些，因为06年精装虽然是我们跟地产商的合作，可能成功的不算多，因为我们这次在高峰论坛上跟地产商进行了对话，他们可能认为地产商不够诚信，实际上不是，主要是我们没有找到跟地产商一种很好的合作模式，我们还会继续尝试跟地产商进行合作，总会有成功的案例，因此我们对精装这块还是充满信心。亚光亚是以多角度，一体化的模式为发展方向。我认为每个公司可能有自己的企业战略，发展的规划，同时会有自己生存的模式，总的来讲，刚才朱总讲了，我们从家装企业已经变成了家居产业，而且从家居产业变成向管理型企业发展，因此他只要能够生存，他就是做的比较合理的，能够规范自己企业行为的，比较诚信的，才能够得到客户的认可，得到业内人士的认可，你才能够不断的向前发展。

　　【主持人】：汪总对06年市场怎么看呢？

　　【汪文波】：要说06年，我觉得每个企业都有自身的盘点，一个是这个行业的目前市场份额，是这种资源。其实如果06年作为我们这个企业来说，我们可能更多注重内部的一些建设，包括一些内在管理，还有一些内在产品的品质，还有我们要提升我们的服务，更多要提升我们专业化设计方面的一些东西。我觉得价格意义每个企业侧重点不一样，也不能说价格战没有，老百姓都比较现实，便宜到底什么便宜，就是每个公司的定位，他的一个目标。比如说像我们鸿利博雅企业来说，我们更注重外部的一个品质和内在的一个品质，我觉得更多消费者不是特别关心这个事，我觉得他花钱花一分钱也好，花一百万也好，他想得到的东西是物有所值的，在这方面作为我们企业来说，更多注重这方面的建设。06年的价格战我预测，我觉得不会特别的明显，我觉得每个企业更多是加强自身的一些侧重点，我认为06年形势应该是很好的。

　　【刘志奇】：我作为一个市场的管理者，在公司里主要管市场开发，客观的理解价格战，我觉得它有的时候对企业是好事，有的时候对企业也是有伤害的。但是对于企业来讲正确的面对价格战，无论06年到底这个价格战是越演越烈，还是逐渐缓解，我认为作为企业要做自己的事情，自己的市场竞争策略和方法，这个我认为更重要。作为轻舟来说，轻舟装饰一直以来注重不断提升自己的管理水平，通过管理水平的提高，增加消费者消费价值的回报，这是我们追求的，所以在06年轻舟的重点工作还是把我们工作管理，包括设计、施工、集成产品，包括其他方面的工作做实，做细，同时响应咱们家装行业的号召，做诚信的企业，从今年我们也开始全面提升工程质量的品质，而且是实实在在的从很多具体细节上提升，明年我们具体会在这条路上作出自己一些工作，这样的话通过这些方法提高我们消费者价值回报，这也是我觉得作为轻舟一贯的文化，也是我们轻舟明年要做的重点的事情。

　　【主持人】：走过05年之后，每个人总结这一年我们都做了什么，每个企业也都在盘点去年后思考着今年以及未来市场战略要如何排兵布阵。那不管市场如何变化,相信受益的无疑还是消费者。“物竞天择，适者生存”。今年通过市场的大浪淘沙，家装行业与消费者会寻找到一个双方最为理想的契合点。那在访谈结束之即，几位嘉宾是不是可以对焦点装修家居网以及我们的网友说几句话呢？

　　【王振杰】：焦点网不是广大网友关注的网站，也是我们龙发非常关注的网站，通过这个网站我们想了解更多人对我们企业意见的反馈，我们也通过这个网站，能够快速的，及时解决客户对我们的问题。

　　【彭桂华】：感谢焦点网给我们和网友之间搭建一个沟通的桥梁，同时希望我们的网站在今后的工作中继续给我们提供这方面的资源平台。另外提前给我们广大网友和消费者拜一个早年，祝大家身体健康，新春快乐。

　　【汪文波】：我在这里想对我们搜狐焦点网，还有对我们广大网民拜一个早年，希望大家更多关注我们行业，也更加关注我们鸿利博雅，祝广大消费者在新的一年身体健康，万事如意。

　　【刘志奇】：在这里代表轻舟装饰给网友消费者拜个早年，我们希望通过跟搜狐焦点的合作，能搭起消费者、网友和我们企业之间的沟通平台，我们也希望通过这个桥梁为广大的消费者，包括网友提供更好的服务。

　　【主持人】：谢谢各位老总的鼓励，今天的访谈到此结束，再次感谢各位嘉宾的光临！