家装业务员，我来教你开发客户……（第三季）
<strong>家装业务员，我来教你开发客户……（第三季）</strong><br/> <br/>时隔一年，很高兴能和大家再次相聚在业务员网这个平台上。<br/>市场，都是在不断繁衍不断变迁的，只有掌握最新的推广方式，才不会在这个竞争非常残酷的市场当中被淘汰。了解夜夕阳的人，相信也都会看过本文的第一、二篇，这次是前两篇的升级版，新加了几种开发客户的途径，同时也把之前写过的整合进去，方便给新人看看。在途径的难度上也是采用了由浅入深可以让你一步步从无到有，从有到精。<br/>从0开始的朋友，可以参阅一下本贴楼下的《一个新手业务的7天成长过程》看看前辈们是怎么开始的。<br/>好，废话不多说，直接进入主题吧。<br/><strong><br/>途径一：小区驻守。</strong><br/>一个非常笨拙但是却是非常之行之有效的方式。<br/>刚交房那阵子，小区里面客户是非常多的，带着名片和资料，碰到客户先上前聊聊，需要注意的是一开始不要表明自己的身份，先跟客户简单沟通一些其他的你认为客户比较感兴趣的话题，最好是围绕着房子来，借此打消客户的防备心理，之后再表明自己的身份，这个时候被客户拒绝的几率会非常小。作为一个有准备的公司，在交房的时候，我相信业务员手上已经有了这个小区的房型设计方案以及大致的预算，这也会吸引到客户的。最好的是能留下客户的联系方式，方便下次的进一步沟通。<br/>弊端是这个时候其他家装公司的人会比较多，你不太会有机会接触到客户，就算能接触到也不一定能完整的把自己推销出去让客户接受你。所以在你不能跟客户有时间交流的情况下还是把准备的资料尽可能的交给他，可以做一些实用手提袋，让客户不会一转手就把资料丢掉。<br/><strong><br/>途径二：房产中介。<br/></strong>这里特指二手房中介，在公司能辐射到得范围之内，做好这些中介的关系，以便于他们手里有成交之后的客户你能第一时间拿到客户信息。做关系不一定非得请吃饭啊搞活动之类的，因为中介也是需要在一交房后到小区驻守，可以跟他们一起聊聊天，一起看看马路上的美女，研究一下她们的三围，空闲时间打打桌球篮球都是社交的手段，不准抬杠，要是女性中介那你就用这些里面就算有开支，也是属于个人能承担的起的开支，业务也是需要注意成本开支的。人脉就是钱脉，一开始就认识并且巩固这些关系，会让你在不久的以后躺在床上睡觉都可以接到单子。<br/>弊端是作为一个聪明的中介他们不会把客户只交到你一个人手里，为了提高成功率他们会交给两三家公司，这样不管谁成交了他都是有钱赚的。所以呢，想做到唯一性，是需要用心去经营的。<br/><strong><br/>途径三：售楼处关系。</strong><br/>这个比较重要，因为这个做好了，它可以让你在没有交房前就通过售楼处的介绍跟客户签订了施工合同，交房的当天就可以放鞭炮开工了，这要比什么广告都有效。<br/>对于新人来说这个比较难做，因为需要的条件比较多。你不可能直接到售楼处说你是装潢公司的，这样会让人很反感。就算有售楼人员了解这个规则，也会因为其他售楼人员在场，不可能跟你深说，售楼处竞争也很厉害，同事之间互相抢单的事情经常发生，不要还没接触就让他们先对我们反感了。那么如何得到接待你的这个业务员的信息呢？很简单，第一，如果你到了一定年龄，可以去装客户，尽可能的让自己心态放平稳，跟售楼人员聊一些关于房子的问题，到最后推说有事，先回去，让售楼人员留个联系方式。第二，如果你还年轻，怎么看也不像买房子的，那也很简单，用很诚恳的表情对售楼人员说，我们老板想买一套投资的房子，让我先来了解一下。等了解了差不多了，你拿点资料，要了联系方式，就可以直接回去了。联系方式拿到手了，等对方下班以后再打电话，因为上班期间打这种电话没意义，别人也不会把时间浪费在这上面。至于电话里怎么说，就看自己了。我会跟对方说，我有个客户，是你那个小区的，找我们做设计，但是呢，我们现在还没有房型，我希望你帮帮忙，带我们进去量量房子，当然，我们也不会亏待你，你什么时候有空，咱们找个地方见面聊……见面期间的事情，你就可以自由发挥了，喝点酒，话题也轻松了。至于怎么操作，怎么返点，根据你们的公司的情况来定。<br/>结交售楼处除了让他们介绍客户之外也可以在他们手里买到这个楼盘的名单。他们才是第一手的资料。<br/>弊端就是这个预算成本会有些大，并且整个售楼处关系比较混乱，有时候掌握不好会产生不好的效果。但是不管是成本问题，还是其他风险，这都阻止不了我们，因为通过这个方式所带来的效益也是不可估摸的。<br/><strong><br/>途径四：工地推广。</strong><br/>同样是驻守小区，但是这跟途径一的区别很大。这也是家装公司最有影响力的营销方式，俗称“口碑营销”。当在一个小区有了在施工工地的时候，我们就可以带着客户到我们工地上实际参观，这比说什么都有效，客户也不会拒绝去看一下的。这个相信我不说大家也懂，这里不多废话了。<br/>弊端是这对工地工人的手艺要求很高，并且管理也得跟上，不然让客户看到施工一塌糊涂，工地一片混乱，后果可想而知。<br/><br/><strong>途径五：网络营销</strong>（QQ业主群，业主论坛，家装建材网站等）。<br/>上网大家都会的，相信也能通过一些技巧混入到业主的群里面，但是你混进去不代表你就能做好，你稍微发点广告那是第一时间就会被清理掉，所以现在很多朋友都借助了软文的方式，比如以客户的名义写装修日记，在群里谈自己对于装修的见解，发一些自己公司的装修案例等。最有效的办法是跟知名装修网站合作，达成协议后，网站会按期向你提供一定量的客户资料。通过这些方式主动或者被动联系到客户，在进行下一步的预约工作。<br/><br/>弊端是客户地域性太广，有时候费了半天功夫才发现是外地客户，太打击人了。毕竟家装太局限性，你可以覆盖一个城市，但是你覆盖不了整个国家。<strong>《一个新手业务的7天成长过程！》</strong><br/><br/>我5天前，直接问客户：“你家装房子了没有。”人家就拒绝了，群里交流了一下才知道，不能这样说，因为人家会回答：“装了”或者“没装”，一般为了避免麻烦都说装了。<br/>可是悲剧的是我会进入了，可是自己对家装了解的太少了，结果开了个头后，我就胡言乱语了......<br/>前几天我不会拉客户的时候，我都是在一边看那些业务员拉，然后等着他们失败后，我再上，最起码，我知道那个是客户。<br/>总结我这7天进入跑业务的圈子就是，第一天学会识别谁是业务员，谁是客户；第二天，学会了在门口守客户，分辨哪些是客户；第三天学会了如何和其他业务员交谈，分享经验，如何开口和客户说话；第四天学会了主动打发物业，主动寻找客户，学会了翻墙进入小区，学会了绕其他路口进入小区，学会了假装帮客户量房进入小区，学会了请别人吃饭，知道了客户一般看房的时间；第六天，学会在门口2米远的地方第一手和客户交谈，学会了不放弃客户，死跟客户；第七天，也就是今天，发现了自己太功利，自己谈子不够，说话条理不清楚，公司优势点不明道不顺......<br/>今天我请教了一个我认为是精英的老业务员，他大概有四、五十岁的样子，他在这个圈里有15年了经验了，每月签单平均是15单。他的业务员专用的那种包包里，有6本笔记本，分为大中小，5只笔，大水性笔2支，一直红，一只黑。3只小水性笔，蓝红黑各一只。他业务本上，很整齐的，每三行就写着客户的姓名，电话，地址<br/>我本身是想做设计师，学的也是做施工图和效果图，可是最近做了业务员才发现，狗屁的设计师，应该叫设计员，那种所谓的业务员，其实精英的话应该叫业务师<br/>我要学的东西还很多，感觉跑业务很锻炼人，我最大的问题在于做事比较好，做人超差<br/>以前的话，我讲话很直，别人对我都会怕怕的，现在搞明白了，是我不会换个方式和别人交流......那样，就能达到相反的效果......<br/>我觉得就是积极，然后洞察力要强，信息量要大，能了解到对方的，尽量在没谈话之前就做好准备，然后不要放弃，昨天，星期六。有家客户，4个人，2男2女，有一个业务员跑去问他们做不做装修，结果人家摇了摇手后，他就走了；我看到后，我也没管，就上去问，然后他们也摇手，我不管，我就一直跟，跟到后面，他们其中一个女的就把我资料拿了上去看房子，我说我就在下面等你们，结果他们在上楼门口又有个人递资料过去，他们又没要，结果他们手里就只有我那份资料，当时我那个高兴啊，那个成就感啊，嘎嘎~~~我都飘飘然了，后来等到他们下来的时候，他们说房子顶面不平，要去找物管。我就说了声再见就结尾了，虽然没量房，可是他们走的时候手里只有我的资料，嘎嘎~~<br/>我性格很执着，我要做的事，就一定要做到底，有点死脑筋，不过学做业务员后，看了很多关于业务员的资料，知道自己要学会变通......这点的话，以后慢慢练吧，现在我还很菜的<br/><br/><br/>我昨天上网，弄到一个业主的QQ，是在一个业主群里发现的。请教大家，我该如何搞定。我现在的预案是--先以一个业主的身份，问他家装修了没有，我就说我家也没装修，问他选定了没有，然后和他随便聊，聊到后面，我再说我朋友介绍过一家公司，他们施工工艺质量标准高，客户投诉率低，而且还加2年的基础装修维护，并且物超所值，又有现代设计感（客户现今是27岁）<br/>我出去跑的时候，讲话有些时候很急，生怕客户不是我的一样......讲话的时候都不带思考的.....<br/>他QQ是我在网上查那个小区的时候弄到的一个业主QQ群，结果两天都没动向，结果昨天上网，他在群里问有没有装修了，我就知道他是猎物了，我就记了一下他的QQ可是我暂时不敢谈啊，我的目的是想拉到单了后，让设计师带着我了解施工工艺，材料和做预算，所以这是我目前最好的机会，我要三思后行......<br/><br/><strong>夜总点评</strong>：作为新人，我们在论坛里一直寻找着销售的途径，迷茫着在无数的帖子里找寻着自己需要的处事技巧及销售经验。人需要学习，每天都需要学习，但是我们学习了以后，有没有像这位朋友一样，给自己做一个总结呢？每天的进步在哪里，每天的收获又在哪里。<br/>有经验的老手，可以为你分享自己的成功经验，在你感慨老手做事圆滑的同时，你有没有想过，同样的事情放在我身上，我要怎么去处理？总结中思考，思考中总结，这样才能让一个业务人员大尺度的跨越自己，这才是一个优秀的业务人员必备的素质。<br/>我看好他…… <p>我觉得做业务、做设计都是一样一样的。主要是看你像做哪个职业，我们公司都是设计师兼做业务员的。很多业务员和设计师都是在做同一件事的。</p> 我是新手！从来没接触这块！要怎么做呢 愁的很
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